オンライン・オフラインを問わず、さまざまなところで提供されている「無料オファー」。あらゆるサービスや商品を販売するうえでとても有効な手段であり、潜在顧客を見込み顧客に引き上げる効果が期待できます。
今回は、そんな無料オファーの概要やメリット、そして作り方についてご紹介します。「これから無料オファーに挑戦する」という方は、ぜひ参考にしてみてください。
無料オファーとは
無料オファーとは、「商品やサービスなどを無料で提供すること」を指します。たとえばオンラインの場合は、ユーザーに名前やメールアドレスなどの情報を提供してもらう代わりに、無料でデータやサンプル商品をプレゼントをするというかたちが一般的です。
一度ユーザーが無料オファーを利用すれば、そのユーザーに対しメルマガなどで再びコンタクトを取ることができます。つまり、無料オファーは見込み顧客の獲得に大きく役立つのです。
無料オファーのメリット
無料オファーのメリットは、「企業と顧客との間に接点を作れるところ」です。
多くの顧客は、何の接点もない企業の商品やサービスをほとんど利用しません。これは言い換えれば、多くの潜在顧客と接点を作ることこそが見込み顧客の獲得への第一歩ということです。
無料オファーは、そのサポートになる要素です。たとえば、潜在顧客との接点として健康食品や化粧品のサンプルを提供すれば、商品の魅力を直接的に届けることができ、結果として購買につながりやすくなるほか、見込み顧客へとステップアップする可能性があります。
つまり、無料オファーを導入して企業と顧客との間に接点を作れば、利益を生み出しやすくなったり、見込み顧客が増えたりといったメリットが期待できるのです。そのため、無料オファーは積極的に活用したほうがよいといえます。
無料オファーの例
無料オファーのパターンは複数あり、なかでもとくに代表的なパターンには、「無料メルマガ」や「サンプル商品」「割引クーポン」「無料診断」「チェックリスト」があげられます。
無料メルマガ
無料メルマガは、コンサルタントをはじめとする、ノウハウや知識を提供するビジネス（無形商材）に向いています。ひとりでも多くの潜在顧客にメルマガを読んでもらい、「この人（この会社）のことは信頼できるな」「この人（この会社）は経験値が高そうだ」などと信頼度を高めることで、本契約へとつながるきっかけを作ることができます。
サンプル商品
サンプル商品は、オンライン・オフライン問わず商品やサービスの提供をするビジネスに向いています。たとえば、「サブスクリプション（定期購入）サービスのお試し」がそのひとつです。特定の期間、無料でサービスを体験してもらうことで、そのよさを直接的にアピールすることができます。ユーザーが気に入れば本契約へと進めることができるので、無料メルマガと同様にきっかけ作りに大いに役立ちます。
割引クーポン
割引クーポンは、実際に店舗を構えている業態（美容院やエステサロン、飲食店など）に適しています。定価よりも低い価格で商品を購入したり、サービスを利用したりできることは、潜在顧客にとって大きなメリットです。その魅力を最大限に活用することで、潜在顧客から見込み顧客へのステップアップを図りやすくなります。
無料診断
無料診断とは、その名のとおり、潜在顧客が困っていること・知りたいことについて無料で診断するというものです。扱っている商品・サービスに合わせてカスタマイズできるので、基本的にはどのような業態でも活用できます。たとえば、オンラインならサイトやメルマガ、オフラインなら肌年齢や薄毛の無料診断があります。提示している事柄に興味・関心のある潜在顧客が無料診断を申し込むため、見込み顧客になる確率は高いと考えられます。
ただし、無料診断を導入する際は「問題を完全に解決できる情報までは提供しない」という点に注意が必要です。潜在顧客が「もっと知りたい」という状態になるほどの情報提供に留めることで、より購買につながりやすくなります。
チェックリスト
チェックリストは、「アイデアチェック（アイデア出しの種リスト）」や「課題点チェック（課題を顕在化するリスト）」「手順チェック（スタートからゴールまでの工程リスト）」など、さまざまな用途で活用できる無料オファーです。無料診断と同じく基本的にはどのような業態でも活用できますが、主にオンラインの業態でよく見られます。
チェックリストも無料診断のように、提示している事柄に興味・関心のある潜在顧客が利用するので、見込み顧客の獲得につながりやすいといえます。
無料オファーの作り方
では、無料オファーはどのように作ればよいのでしょうか。
以下で、メルマガの登録に対する無料オファーの基本的な作り方をご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
ターゲットを決める
はじめに、無料オファーのターゲットを明確にします。「男性向けか、女性向けか、あるいはどちらもか」「どの年齢層向けか」「家族向けか独身者向けか」「初心者向けか、ある程度知識がすでにある方向けか」など、さまざまな角度からターゲットを絞っていくことで、見込み顧客へ引き上げたい潜在顧客へとピンポイントで無料オファーを届けやすくなります。
商品を決める
魅力的な無料オファーを作成し、それを大勢の潜在顧客が受け取ったとしても、それがもっとも訴求したい商品・サービスの売上につながらなければ本末転倒です。そのため、ターゲットが決まったら、次は「無料オファーの提供を通して、自社のどの商品・サービスを訴求したいのか（＝ゴール）」を決めましょう。このフェーズは、無料オファーの内容にも大きく関わってくるので、慎重かつ確実に決めることが大切です。
オファーのタイトルを決める
ターゲットと訴求したい商品・サービスが決まったら、無料オファーのタイトルを決めます。イメージとしては、「【先着10名さま限定！】ブログ立ち上げのチェックリスト」「【12/31までの限定！】定価1万円のセミナーの無料ご招待受付中！」のような、要点とメリットが簡潔に伝わるタイトルがベストです。
・誰がみてもわかりやすい内容
・要点が明確
・オファーのメリットがわかる
・緊急性のあるワードを使う
上記4つのポイントを押さえて、潜在顧客の興味・関心を惹くタイトルを作成しましょう。
オファーの内容を決める
次に、無料オファーの内容を決めていきます。ターゲットと訴求したい商品・サービスを結び付けて、パターンの候補をいくつかピックアップしてみましょう。それぞれのパターンを潜在顧客になった気持ちで確認し、もっとも興味・関心を惹きつけるものが一番適したパターンなはずです。
セールスメールを決める
無料オファーの内容が決まったら、実際にメルマガの登録をした潜在顧客に向けて配信するセールスメールの内容を決めましょう。ここは、実際の商品・サービスの購入（＝ゴール）に向けて、とくにこだわりたいフェーズです。というのも、対面で営業する際と同じように、セールスメールでもいかに顧客から信頼を得られるかが重要になります。そのため、メルマガの登録をしてくれた潜在顧客に対しての誠意を込めた内容に仕上げる必要があるのです。
一例として、提供した無料オファーの詳細をお届けするのがおすすめです。「〇〇の効果的な使い方」など、無料オファーに対する丁寧なフォローを取り入れることで、潜在顧客からの信頼を得やすくなり、結果として購買につながる確率アップが期待できます。
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